Για πολλά καταλύματα στην Ελλάδα, το καλοκαίρι εξακολουθεί να αποτελεί την περίοδο με τη μεγαλύτερη ζήτηση. Η πραγματική επιτυχία ενός short-term rental, όμως, δεν κρίνεται μόνο από το πόσο γεμάτο είναι τον Ιούλιο και τον Αύγουστο. Κρίνεται και από το πόσο αποτελεσματικά μπορεί να διατηρήσει τη δυναμική του όταν η high season ολοκληρωθεί.
Η επιμήκυνση της περιόδου κρατήσεων δεν είναι αποτέλεσμα μιας απλής μείωσης τιμών. Χρειάζεται στρατηγική διαχείριση, σωστή τοποθέτηση στην αγορά και προσαρμογή στις διαφορετικές ανάγκες του επισκέπτη κάθε εποχής.
Η σεζόν αλλάζει – και μαζί της αλλάζει ο επισκέπτης
Ο ταξιδιώτης του Αυγούστου δεν είναι απαραίτητα ο ταξιδιώτης του Οκτωβρίου ή του Νοεμβρίου. Μετά την κορύφωση της θερινής περιόδου, εμφανίζονται διαφορετικά κοινά: ζευγάρια που αναζητούν μια πιο ήρεμη απόδραση, remote workers, επαγγελματίες που συνδυάζουν εργασία και ταξίδι, επισκέπτες μεγαλύτερης διάρκειας ή ταξιδιώτες που επιλέγουν συνειδητά τις λιγότερο πολυσύχναστες περιόδους.
Για ένα κατάλυμα, επομένως, η παράταση της σεζόν ξεκινά από μια απλή ερώτηση: ποιον θέλουμε να προσελκύσουμε τώρα;
Η απάντηση επηρεάζει τα πάντα, από την τιμή και το minimum stay μέχρι τις φωτογραφίες, την περιγραφή του listing και τις παροχές που αναδεικνύονται.
Dynamic pricing, όχι απλώς χαμηλότερες τιμές
Η μετάβαση από την high στη shoulder ή low season δεν σημαίνει ότι η τιμή πρέπει απλώς να μειωθεί.
Η αποτελεσματική τιμολογιακή στρατηγική λαμβάνει υπόψη τη ζήτηση, τις ημέρες της εβδομάδας, το booking window, τις τοπικές εκδηλώσεις, τη διάρκεια παραμονής και τη συμπεριφορά του ανταγωνισμού.
Ένα ακίνητο μπορεί, για παράδειγμα, να χρειάζεται διαφορετική στρατηγική για ένα τριήμερο, διαφορετική για έναν επισκέπτη επτά διανυκτερεύσεων και διαφορετική για μια διαμονή αρκετών εβδομάδων.
Το ζητούμενο δεν είναι απλώς περισσότερες κρατήσεις. Είναι η καλύτερη δυνατή ισορροπία μεταξύ occupancy, μέσης ημερήσιας τιμής και συνολικού revenue.
Το ίδιο property μπορεί να αφηγείται διαφορετική ιστορία
Ένα παραθαλάσσιο κατάλυμα που το καλοκαίρι επικοινωνείται μέσα από τη θάλασσα και την εξωτερική ζωή, τον Οκτώβριο μπορεί να αναδεικνύει την ηρεμία, τη θέα, τους άνετους εσωτερικούς χώρους ή τη δυνατότητα για μεγαλύτερη διαμονή.
Αντίστοιχα, ένα διαμέρισμα στην Αθήνα μπορεί να μετακινηθεί από το summer city-break κοινό σε ταξιδιώτες που ενδιαφέρονται για πολιτισμό, επαγγελματικά ταξίδια, gastronomy ή workation.
Αυτό το seasonal repositioning επιτρέπει στο ίδιο ακίνητο να παραμένει relevant χωρίς να αλλάζει ταυτότητα.
Οι παροχές που επεκτείνουν τη σεζόν
Μικρές προσαρμογές μπορούν να ανοίξουν ένα property σε νέα κοινά. Γρήγορο και αξιόπιστο Wi-Fi, κατάλληλος χώρος εργασίας, ποιοτική θέρμανση ή κλιματισμός, εύκολη διαδικασία check-in και προτάσεις για δραστηριότητες εκτός θερινής περιόδου αποκτούν μεγαλύτερη σημασία όταν αλλάζει η εποχή.
Το ίδιο ισχύει για τη συνολική εμπειρία: ένας επισκέπτης μπορεί να επιλέξει έναν προορισμό εκτός καλοκαιριού όταν γνωρίζει ότι υπάρχουν αρκετοί λόγοι για να τον επισκεφθεί.
Από το seasonal property σε ένα asset με μακροπρόθεσμη απόδοση
Η επιμήκυνση του booking calendar δεν σημαίνει ότι κάθε ακίνητο πρέπει να έχει την ίδια πληρότητα δώδεκα μήνες τον χρόνο. Σημαίνει ότι οι περίοδοι χαμηλότερης ζήτησης αντιμετωπίζονται ως μέρος μιας συνολικής στρατηγικής και όχι ως «χαμένοι μήνες».
Εδώ ακριβώς αποκτά αξία το επαγγελματικό property management: μέσα από συνεχή παρακολούθηση της απόδοσης, προσαρμογή του pricing, σωστή στόχευση και βελτιστοποίηση της παρουσίας του ακινήτου στην αγορά.
Στη Bill and John, στόχος δεν είναι απλώς η διαχείριση μιας κράτησης. Είναι η δημιουργία μιας στρατηγικής που επιτρέπει σε κάθε property να αξιοποιεί το πραγματικό εμπορικό του δυναμικό σε όλη τη διάρκεια του χρόνου.
Γιατί η επιτυχημένη σεζόν δεν χρειάζεται να τελειώνει μαζί με το καλοκαίρι.